Оцениваем покупателей на благонадежность

   Как правило, организация работает с ограниченным и чаще всего уже устоявшимся кругом поставщиков, то в отношении контрагентов дело обстоит иначе. Организация заинтересована привлекать как можно больше покупателей, предлагая им, как минимум конкурентные условия на покупку своей продукции, а еще лучше — более привлекательные условия, чем предлагают конкуренты.

    Частью, причем достаточно важной, маркетинговой политики организации, направленной на работу с покупателями, является предоставление покупателям отсрочек по оплате закупаемой продукции. При этом на первое место выходят вопросы, связанные как с принятием решения о целесообразности предоставления отсрочки, так и с общей суммой кредитного лимита, выделяемого на конкретного покупателя, и со сроками, на которые отсрочка предоставляется.

   Предоставляя покупателю отсрочку в оплате, организация принимает на себя определенные риски, связанные с вероятностью того, что покупатель не рассчитается в срок за поставленную продукцию или что еще хуже, будет вообще не в состоянии рассчитаться по своим обязательствам. Поэтому организации, которые работают с большим количеством контрагентов, предоставляя им отсрочки, необходимо иметь специализированные программы, помогающие оценивать возможность, необходимость и размер отсрочки конкретному покупателю.

Решение вопроса о предоставлении отсрочки, ее срока и размера зависит от следующих факторов:

  1. Финансового состояния компании-покупателя. Данные бухгалтерского баланса и отчета о финансовых результатах не относятся к данным коммерческой тайны, поэтому никаких предпосылок в непредставлении таких данных у добропорядочного покупателя нет.
  2. Истории предыдущих взаимоотношений между организацией и покупателем. Можно брать следующие показатели: общий объем продаж; длительность взаимоотношений; средний срок просрочки оплаты своих обязательств перед компанией; наличие просроченной дебиторской задолженности.
  3. Результатов юридически хозяйственного анализа покупателя. Рассчитать данные рентабельности бизнеса, ликвидности, собрать досье на контрагента.

   В целях дальнейшего присвоения определенной рейтинговой оценки покупателю нужно определить, что некий «идеальный» покупатель должен иметь рейтинг 100 баллов. Если предполагается, что рейтинг зависит только от перечисленных факторов, то эти 100 баллов должны быть разбиты между факторами с учетом экспертной оценки значимости каждого из факторов. В вопросе предоставления отсрочки основными факторами должны быть финансовое состояние контрагента — ему нужно присвоить 40 баллов и история взаимоотношений — нужно присвоить также 40 баллов. Оставшиеся 20 баллов будут приходиться на юридически-хозяйственный анализ покупателя.

   В свою очередь, оценку каждого из факторов будет производить исходя из тех показателей, которые его характеризуют, присваивая каждому из показателей в зависимости от его значения диапазон баллов. Сумма максимально возможных баллов по каждому из показателей должна равняться общему количеству баллов, присвоенному данному фактору.