развитие своего бизнеса

    Мы, люди странные существа. Мы делаем одно и то же снова и снова, независимо от последствий. Мы знаем, что нужно учиться на собственных ошибках, и тем не менее, чаще всего продолжаем раз за разом совершать всё те же ошибки.

   Может быть, не крупные, очевидные ошибки, но мелкие, повторения которых мы даже не замечаем. Разве не разумно было бы перестать делать что-то, что имеет отрицательные последствия?

   Рассуждая ещё более глобально разве не разумно было бы нам замечать, что то, что мы делаем, не работает? Разумно.

   Но, как ни странно, наша жизнь полна действий, имеющих отрицательные последствия, которые мы всё же продолжаем делать. О некоторых из них мы знаем и сознательно продолжаем их делать такие как курение, переедание или несколько лишних глотков сока.

   Однако существует огромная масса действий с отрицательными последствиями, о которых мы и не подозреваем не потому, что мы слепы, глупы или слишком ленивы, чтобы их заметить. Мы не знаем о них потому, что никогда не изучали эти действия и не знаем, каковы их последствия в действительности. Мы совершаем их, потому что «должны» их совершать или потому, что так мы делали всегда. Мы совершаем эти действия от незнания. К сожалению, такое незнание, проникающее в разные сферы нашей жизни, также внедряется и в нашу торговую деятельность. Мы делаем то, на что нам указали как на правильное, или мы делаем это таким образом, который был указан нам как правильный. А когда результат этих действий оказывается далёким от ожидаемого, мы виним себя или валим всё на неудачу или несвоевременность действий.

   Хуже того, мы решаем, что выход в том, чтобы совершать ещё больше таких действий. Если мы будем делать их чаще и с большей уверенностью, результат определённо будет лучше, да? Вам это не кажется странным? Да, именно так абсолютное большинство продавцов и ведёт свои дела.

  • Холодные звонки не работают? Надо больше звонить.
  • Недостаточно продаж? Надо чаще пытаться продавать.
  • Маловато потенциальных клиентов с нетворкинговых мероприятий? Надо посещать больше мероприятий.
  • Почтовая рассылка не принесла результатов? Надо разослать ещё больше.

   Неизменный ответ делать побольше того же самого. Делай больше того, что не работает, и оно заработает. Какой у нас странный бизнес. А как обстоит дело в других сферах деятельности?

   Как Вы полагаете, если владелец ресторана поймёт, что рыба идёт плохо, решит ли он готовить больше рыбных блюд? Или, если радиологическое лечение, назначенное доктором, не работает, пропишет ли доктор более высокую дозу? Разумеется, нет. Владелец ресторана захочет узнать, почему рыба плохо продаётся, и найдёт способ привлечения клиентов, которые бы заказывали рыбу, или поменяет меню таким образом, чтобы оно соответствовало вкусам его посетителей потому что, если он продолжит навязывать клиентам рыбу, он просто прогорит.

    Аналогичным образом, вместо того, чтобы прописывать более высокую дозу того же радиологического лечения, врач попытается выяснить, почему лечение не оказало должного эффекта, и изменит показания соответствующим образом. Ни владелец ресторана, ни врач не могут просто сказать: «Ага, то, что я делаю, не работает что ж, буду делать это ещё усерднее». Если бы эти люди так сказали, мы подумали бы, что у них не всё в порядке с головой. Однако именно это говорят себе продавцы, когда их дела идут не так, как им хотелось бы. Странно ещё то, что почти никто из их коллег или руководителей не считает их сумасшедшими только потому, что они делают больше того, что не работает. На самом деле, зачастую эти люди больше всех одобряют и подбивают продавцов именно на такое решение проблемы.

   Вам это не кажется странным? Почему разумный человек решает, что единственный способ исправить что-то, что не работает это делать это ещё больше? Несмотря на то, что существует множество причин например, советы менеджеров и коллег, книги о продажах убеждающих продавцов в том, что всё, что им нужно это больше звонков, попыток или писем главной загвоздкой зачастую является то, что продавцы понятия не имеют о том, какие из их действий работают, а какие нет.

    По большей части, в работе продавцы склонны опираться на свои ощущения. «Мне кажется, что мои холодные звонки не приносят желаемых результатов». «Мне кажется, что у меня действительно хорошие навыки заключения сделок, просто, мне кажется, я делаю недостаточно презентаций». «Мне кажется, что у меня много клиентов по рекомендации, просто это не самые подходящие клиенты». Работа на основе ощущений верный путь к миражам и банкротству.

   Проблема в том, что немногие продавцы способны потратить время и усилия на то, чтобы детально изучить свой бизнес и выяснить, какие из их действий действительно приводят к желаемым результатам, а какие нет.

   Мало кто из продавцов точно знает: На какой вид деятельности они тратят большую часть своего времени, какими характеристиками обладают потенциальные клиенты, с которыми у них действительно налажен контакт. Источник своих продаж не потенциальных клиентов, а именно продаж. Какие методы поиска клиентов и маркетинга действительно генерируют продажи, а не просто толпы людей. Какие из их действий в процессе продажи работают, а какие нет; более того, большинство даже не имеют представления о том, что такое процесс продажи вообще. Со сколькими потенциальными заказчиками они общаются, сколько из них совершает покупку, какие конкретно продукты или услуги они приобретают, почему потенциальные клиенты вообще покупают или не покупают.

   Для того, чтобы управлять бизнесом, предприниматель должен обладать исчерпывающим знанием и пониманием своего отчёта о доходах и расходах и балансового отчёта. Эти два документа могут рассказать владельцу бизнеса о том, что действительно происходит в его компании не только о том, как идут дела в целом, но также о том, куда нужно вкладывать больше времени и средств; они предостерегают о потенциальных проблемах и открывают предпринимателю новые возможности, которые он сам, возможно, и не заметил бы. Балансовый отчёт и отчёт о доходах и расходах это история бизнеса, которая может поведать его владельцу о том, что произойдёт в будущем хорошем и плохом если он не предпримет необходимые меры.

   Продавцам тоже нужны такие ориентиры. Продавцы это не наёмные работники, несмотря на то, что из зарплаты некоторых регулярно вычитаются налоги. Каждый продавец в своём роде работает сам на себя. Как и любому владельцу бизнеса, продавцам тоже нужен документ, отображающий историю продаж и предупреждающий о проблемах а также об имеющихся возможностях. Вместо того, чтобы вести отчёты, продавцы должны потратить время и усилия на воспроизведение истории продаж и маркетинга в числовой форме. Они должны создать документ, который бы не сообщал им о том, что, как им кажется, произошло в прошлом, а чётко излагал реальные факты. Из этого документа они смогут в конкретной форме узнать, на что они действительно потратили время; что они действительно сделали для привлечения новых клиентов и маркетинга; каким на самом деле является их идеальный потенциальный покупатель; какие методы поиска новых клиентов и маркетинга действительно работают; какой у них реальный процент закрытия сделок; и ещё очень много полезных вещей. А также они поймут, что именно случится в будущем, если они продолжат делать то, что они делают.

   С другой стороны, при помощи этого документа они поймут, какие именно изменения необходимо внести, чтобы изменить своё будущее. Если история продаж настолько важна, так почему же лишь немногие продавцы её ведут? Несмотря на то, что это один из мощнейших инструментов, какие только могут быть у продавца или его менеджера, числовое представление истории продаж и маркетинга занятие довольно утомительное, отнимающее уйму времени, а его результаты для многих оказываются неудобными. В своей последней книге подробно говорится о том, как нужно вести историю продаж и маркетинга, и как её использовать для исследования и изменения собственного бизнеса.

   Эта тема слишком важна всё остальное вертится вокруг наших знаний о том, что у нас получается, а что нет. Невозможно вносить рациональные, продуманные изменения в свой бизнес, если Вы не знаете наверняка своего положения и того, как Вы в нём оказались. Если Вы серьёзно вознамерились изменить свой бизнес, Вы должны научиться им управлять и нести полную ответственность за то, что, зачем и как Вы делаете. Управление невозможно без знания а знание невозможно приобрести путём догадок или ощущений. Вы не сможете изменить ход своей карьеры, если будете просто продолжать делать то, что делаете.

   То, как продавцы находят подходящих клиентов и продают им, определяет уровень их заработка. Тем не менее, большинство из них возлагает судьбу своих продаж на удачу и ощущения. Ну не странно ли? Вы не должны принадлежать к этим 85% продавцов, которые слоняются без цели и понимания того, что необходимо делать для достижения успеха.