маркетинговых методик

   Об актуальности двухшаговых продаж. Как мы видим в обыденной жизни, конкуренция очень сильно растет. Какой вид деятельности или продукт мы бы не взяли (B2B, B2C), - везде очень большая конкуренция. Стоит только появиться какой-то денежной нише, как тут же появляются куча людей, которые тоже хотят на этом сделать деньги. Естественно, нам нужно что-то предпринимать для того, что бы забирать себе клиентов. К сожалению, не всегда компании могут похвастаться большой оригинальностью в сфере привлечения клиентов, особенно в России.

   Часто можно наблюдать, как бизнесмены работают по старой схеме, которая называется «купи-продай», то есть купи что-то дешевле, и продай это с наценкой дороже.

   Что касается рекламы, то используются методы, которые давно не работают. Казалось бы, руководители понимают, что что-то не так, что раньше они отдавали на рекламу 100 000, и эти деньги отбивались, а сейчас отдают еще больше, но прибыль и результаты этой рекламной компании снижаются.Начинаешь объяснять, чтобы люди задумались, что необходимо что-то менять, но мы столкнулись с тем, что они не только не знают о происходящем, но и не хотят знать. Они действуют печально, по старинке, как та муха лбом в стекло – мама моя билась, бабушка билась, и я буду биться.

    Данный материал направлен на то, чтобы Вы увидели альтернативу по ведению бизнеса в современных условиях и начали действовать по-другому.

Существует 2 ступени продаж:

  1. Предложение бесплатного продукта или услуги (фронтента) в обмен на доверие клиента и его контактные данные.
  2. Непосредственно продажи.

А ваши коммерческие директора импровизируют?

   Если вы менеджер или владелец небольшого бизнеса, вы являетесь наставником и лидером вашей команды. Ваша работа заключается в том, чтобы ваша команда была подготовлена к поискам нового бизнеса, чтобы она могла убедить нынешних клиентов купить более дорогие продукты и продать больше продукции, чем конкуренты. Это означает, что вам нужно задать тон ожидаемому.

Ошибки приходят к плохим результатам

   Очень много компаний теряет деньги, потому что их команда управления продажами продолжает делать ошибки, которые вполне возможно было предотвратить. Эти распространённые ошибки приводят к плохим результатам торговой деятельности:

   1. Принятие обучения обращения с продуктом за обучение продажам – Компании тратят тысячи долларов, а их торговый персонал проводит бесчисленное количество часов каждый год, пытаясь не отставать от модных тенденций новейших продуктов. К сожалению, на обучение продажам остается очень мало времени.

   Иногда более успешное распределение ресурсов сможет научить ваш торговый персонал как раскрыть суть будущих огорчений вместо того, чтобы просто запоминать текст обучающих руководств. Большие знания о продукте могут стать вашим злейшим врагом, потому что торговый персонал изливает всю известную им информацию за один рабочий звонок, вместо того чтобы использовать это время для уточнения каких-либо деталей.

   2. Наём только опытных торговых представителей – Опыт может подсобить, но не всегда. Многие торговые представители годами продавали товар, но до сих пор делают это неумеючи. У них огромный багаж знаний, ими трудно управлять, они используют устаревшие методы продаж. Найдите жаждущего торгового представителя, который хочет подняться, но не слишком самодовольного. При собеседовании узнайте, что он уже предпринимал для построения своей карьеры и для повышения навыков.

   3. Перевод своих лучших членов торгового персонала в группу руководителей – Компании любят повышать своих лучших членов торгового персонала до руководителей. К сожалению, это не столь эффективно, потому что, во-первых, вы отвлекаете самых лучших торговых представителей от деятельности, а во-вторых, руководители из них могут быть не очень уж и хорошими. Очень часто у крупных производителей не хватает терпения и понимания в отношении тех, кому может понадобиться больше усилий и времени.

   Лучшим вариантом станет постоянный производитель, демонстрирующий способность ладить с другими. Они организованы, хорошо подготовлены, и с ними легко общаться. Если у вас есть такой на примете, позвольте ему провести совещание по сбыту, чтобы посмотреть, как хорошо он может представлять информацию, и как тепло его принимают.

   4. Отсутствие постоянного обучения – До 18 лет вы ходите в школу, вы не считаете, что вам нужно продолжать применять ваши умения по продаже товара или учиться новым способам продажи. Торговля в крови каждой компании, и её так и следует принимать.

   Без  постоянного обучения ваш торговый персонал будет меньше зарабатывать, что отразится на прибыли вашей компании, и, безусловно, поставит будущее вашей компании под угрозу.

   В любой сфере деятельности, будь то спорт, искусство или бизнес, лучшие исполнители всегда стремятся к тому, чтобы развить свои умения.

   5. Отсутствие отчётности – Билл Брукс, один из моих самых любимых ораторов, до своей кончины, говаривал: «Не давайте заключённым управлять тюрьмой». Большое количество коммерческих директоров говорит об отсутствии инвестирования в обучение продажам, потому что они не думают, что их команда по продажам будет применять эти знания. Более того, они оставляют право на решение за каждым членом торгового персонала.

   Если вы менеджер или владелец небольшого бизнеса, вы являетесь наставником и лидером вашей команды. Ваша работа заключается в том, чтобы ваша команда была подготовлена к поискам нового бизнеса, чтобы она могла убедить нынешних клиентов купить более дорогие продукты и продать больше продукции, чем конкуренты. Это означает, что вам нужно задать тон ожидаемому. Если торговые представители не подчинятся вашим стандартам, им нужно уйти.

   6. Безответственный подход к принятию на работу - Первое правило – «не спешите нанимать подчиненных». Наём плохого торгового агента зачастую вылетает компаниям в десятки и сотни тысяч в расходах и потерянной прибыли. Вы должны постоянно искать хороших торговых агентов, и когда вдруг у вас появится необходимость в них, вы не будете метаться в поисках квалифицированных специалистов.

   Кроме того, никогда не экономьте времени и ресурсов на проверку рекомендаций, на проведение тестов по трудоустройству, задавайте правильные вопросы при найме ведущих торговых агентов. Если вы будете обращать внимание на вещи, которые кажутся не столь важными, они принесут вам большую прибыль.

   7. Отсутствие бюджета на обучение продажам – Если вы не предоставите своей команде оборудование и обучающие методики, которые помогут им в достижении лучших результатов, то не вините их в падении и неустойчивости продаж.

   Существуют инвестиционные фирмы, которые оценивают компании на основании того, как хорошо они обучают свой персонал. Они обнаружили, что те компании, которые постоянно делают инвестиции в свой персонал, превосходят те компании, которые не обращают внимания на обучение.

   8. Недостаток планирования и порядка – Вам следует убедиться, что ваша команда всегда готова к продажам. Вот список вещей, которые они всегда должны иметь:

  • Список главных клиентов, стратегии по внедрению, повышению и удержанию продаж.
  • Ежедневную, еженедельную, ежемесячную и ежегодную нагрузку, которую они должны выполнить.
  • Полное понимание процесса продаж.
  • Автоматическую систему отслеживания.
  • Полное понимание следующих действий по каждому потенциальному клиенту.
  • Имя и должность каждого лица, принимающего решение или влияющего на принятие решений, по каждому клиенту.
  • В конце каждого месяца торговые агенты борются за закрытие бизнеса. В результате компании теряют очень много денег, потому что их отдел по продажам снижает цены, только чтобы выработать норму. При наличии порядка и планирования у вас будет больше сделок, и вы выиграете больше торговых сделок по более высоким ценам.

   9. Отсутствие практики – Практика не играет очень важную роль, но, тем не менее, её значение существенно. На сегодняшнем рынке у тех торговых представителей, которые не подготовлены к коммерческим звонкам, очень много конкурентов.

   Каждую неделю потратьте хотя бы час на ролевую подготовку к тому, как бы вы: отвечали на возражения, задавали вопросы, просили о продажах, вели презентации, начинали разговор, отвечали на звонки и т.д. Это принесет вам прибыль.

   10. Отсутствие торгового процесса – Ваша команда по продажам должна придерживаться четкой методики продаж. При наличии четкого торгового процесса вы и ваша команда будут всегда в курсе всех текущих операций по каждому клиенту.

   Отработка процесса продаж намного эффективнее, и не приводит к такому количеству ошибок, как при импровизации. При наличии торгового процесса обучать новых торговых представителей будет намного легче.