бэкенд и фронтент

   Бэкенд это своего рода троянский конь, о котором клиент даже не подозревает. Получив фронтент (бесплатный продукт или продукт со скидкой), они не догадывается о том, что дальше Вы будете ему допродавать.

   После того, как Вы получили контактные данные, можете начинать клиенту продавать. Есть масса способов и принципов продаж, но пока мы поговорим о «предложении сразу».

   Недавно я покупал материал по маркетингу у Дена Кеннеди. У него на сайте продажи осуществляются сразу, то есть ты оставляешь свои контактные данные, и на следующей странице тебе сразу предлагается что-то купить со скидкой в 50%.

   Если вы предложили первое посещения солярия бесплатно, то сразу что-то допродавайте и отбивайте те деньги, которые Вы потратили на скидку, и, конечно, не забывайте брать контактные данные.

   Во-первых, контактные данные нужны для того, что бы «дозакрывать» тех людей, которые, в принципе, готовы сейчас купить, но еще Вам не доверяют, а, во-вторых, чтобы реанимировать ту базу людей, которые ранее пользовались Вашими услугами, но по каким-то причинам перестали это делать.Звоните и напоминайте, что Вы существуете, помните про клиента, и предлагайте ему различные скидки.

   Ваша задача сейчас это определить, что же Вы будете давать клиентам бесплатно или с большой скидкой, и только после этого начинать допродавать.Никто не знает про Ваш продукт столько, сколько знаете Вы. Как только Вы определитесь, сразу же это внедряйте. Если Вам в голову пришла светлая мысль или озарение, сразу же берите это на карандаш, записывайте, и завтра же внедряйте. Помните про статистику: через 72 часа полученная информация перестает быть актуальной. Так устроено наше восприятие, поэтому воплощать в жизнь пришедшие идеи нужно очень быстро.

   Существует множество техник эффективных продаж, но для начала Вам нужно использовать то, о чем Вы узнали в данном разделе. Пройдя этими двумя ступенями, Вы увидите, что конверсия Ваших продаж увеличится в разы Фронтэнд

   Все менее и менее эффективными становятся продажи «в лоб». Мало того, что многие работают по простейшей схеме «купи-продай», даже не выезжая за пределы своего города, так еще и когда приходит клиент, сразу начинают на него давить и предлагать товар. К сожалению, эта схема уже не работает.

   Есть такое понятие, как «фронтент», оно идет впереди, и позволяет собрать Ваших клиентов. Оно является локомотивом и тащит Ваш основной бизнес.

   Буквально недавно я помогал другу выбирать машину, и мы с ним ездили по автосалонам. В последнее время автосалоны перешли на усиленное обучение своих менеджеров, и это стало заметно по их работе. Не знаю, как Вы к этому относитесь, но меня это очень сильно раздражает, потому что, консультанты, как правило, подходят с намерением что-то продать, и когда они видят клиента, в каждом глазе у них загорается по одному доллару. Сразу создается впечатление, что консультант увидел Ваш кошелек и подходит с этими мыслями. Все клиенты достаточно чувствительны, они понимают, что происходит, и их это раздражает.

   Когда я ходил с другом по автосалонам, то заметил, что в большинстве случаев консультанты никогда не подходят к клиенту сразу. Да, они видят, что ты зашел, замечают тебя, и дают время на то, чтобы ты немного освоился, почувствовал себя, как дома, походил, потрогал, и привык к новой обстановке.Только выдержав необходимое время, консультанты начинают подходить и что-то предлагать.

   Чтобы «купить» клиента, Вам нужно работать так, чтобы в момент первого касания или первой встречи Вы вообще не разговаривали с клиентом о продаже. На тот момент, когда Вы будете с ним прощаться, он не должен знать, что Вы ему что-то предлагаете, особенно это касается активных продаж. Не говорите ему, что есть продукт, не предлагайте ему на момент первого касания все продажи отодвигаются. Вы можете предложить клиенту использовать бета-версию программного обеспечения, или полный пакет в течение 30 дней. Если взять парфюмерию, то можно давать пробники это тоже товар, который стоит денег, но не стоит бояться потратить деньги из маркетингового бюджета, Вы его однозначно отобьёте.

   Бесплатная услуга. Если вдруг Вы не можете дать продукт, то предложите услугу. Например, пылесосы Кирби. К кому домой приходили консультанты фирмы Кирби, те знают, что они никогда не продают «в лоб». Первое, что они предлагают это бесплатную услугу уборки дома. Продается продукт пылесосы, но в качестве бесплатного товара выступает услуга, взамен на которую берутся Ваши контактные данные и Ваших друзей. Происходит работа по рекомендациям. Таким образом, необходимы затраты на работу консультантов, убирающих в домах у клиентов.

   Подумайте, какую бесплатную услугу, связанную с Вашим продуктом, Вы можете предложить клиентам.

   Например, если Вы продаете аудит, то можете прийти и провести его в компании бесплатно.

   В нашем консалтинговом бизнесе есть такая услуга, как базовый аудит, который мы проводим совершенно бесплатно для новых клиентов и для посетителей всех наших семинаров. Как только мы видим участников мероприятий, то предлагаем анкету, состоящую из нескольких пунктов. В зависимости от того, каким продуктом пользовался клиент (платный или бесплатный), мы подбираем соответствующую анкету глубокую или поверхностную. Бесплатный аудит системы продаж и бизнеса мы проводим следующим образом: даем 5 рабочих рекомендаций по настройке систем продаж. Ценность этого товара в том, чтобы человек, воспользовавшись данными рекомендациями, увидел пользу и результат.

   Клиент должен увидеть, как реализуется его выгода и закрывается потребность, и только тогда у него начнет выстраиваться доверие в Вашу сторону. Увидев результат, он начнет относиться к Вам, как к эксперту и продавцу, который заботится о реализации его интересов.

   Накопительные карты. Сделать такие карты можно очень просто, и не обязательно вкладываться в их дорогое производство. Я видел в довольно простом магазине автозапчастей визитки в виде картонных прямоугольничков с печатью и росписью, где написано, что предъявитель данной карты получается скидку. Эти визитки они выдают в обмен на телефон, и как только в продаже появляется новый товар, они звонят клиентам и сообщают об этом. Создание товара-локомотива. В рекламу Вы даете информацию о том, что в Вашем магазине можно купить определенный продукт с очень большой скидкой. Часто так поступают продуктовые магазины делают большую скидку на картофель, апельсины или на другой товар, который люди часто покупают. Если условно апельсины стоят 100 рублей, то в этом магазине они продаются за 60 рублей. Естественно, найдется много людей, желающих купить эти апельсины за такую стоимость.

   Еще перед кризисом открывалась сеть супермаркетов, и по всему городу были развешаны баннеры с рекламой о продаже апельсинов за 49 рублей. Создался ажиотаж, люди стояли в очередях за апельсинами, а потом шли и покупали другие продукты по обычным ценам.

   Если Вы не можете предложить товар, услугу и накопительную карту, то предлагайте какой-то распространенный товар с очень большой скидкой. Как правило, кроме этого товара будут покупать кучу других продуктов, на которые Вы можете делать еще и небольшую наценку. Таким образом, на каком-то товаре Вы будете деньги терять, продавать в убыток или по себестоимости, но гораздо больше заработаете на тех товарах, которые будут приобретаться вместе с товаром-локомотивом.

   Обучение. Если Вы продаете какой-то продукт или услугу, то можете предлагать людям бесплатное обучение по теме. Однажды в юридической консультации мы создали за небольшие деньги информационную брошюру и раздали постоянным клиентам. Это сработало для привлечения новых клиентов, для повышения лояльности существующих клиентов, а также для возврата ушедших. Если Вы знаете, какие журналы чаще всего читает Ваша аудитория, то можете там публиковать информационные статьи, или же выпускать их в виде буклетов и раздавать клиентам. Если Вы работаете в юридической консультации, то статьи могут быть на тему «10 советов как вовремя заплатить налоги», или «10 советов по выбору авто каско». Главное, чтобы информация была практической и полезной.

    Желательно давать такие буклеты на периодической основе. Если у Вас есть физические адреса клиентов, то это можно рассылать в виде почтовой рассылки, причем упаковка писем должна быть правильной. Если люди привыкли получать корреспонденцию в таком виде, то, как правило, получают ее в больших количествах, и поэтому многое выбрасывают. Ваш конверт должен быть более привлекательным: можно что-нибудь прикрепить к конверту, использовать яркий шрифт и др.

   Например, на сайтах везде стоят всплывающие окна, предлагающие людям оставить свои контактные данные в обмен на что-то полезное. Как только человек подписывается, ему начинают приходить бесплатные обучающие материалы, и только потом предлагается продукт. Если у вас есть корпоративный сайт, то обязательно установите на нем окно подписки на Вашу рассылку, в которой Вы будете давать бесплатные материалы. Допустим, Вы продаете запчасти для тракторов, и у Вас есть сайт, куда люди могут зайти и эти запчасти посмотреть. Пускай плюс ко всему они подпишутся, и хотя бы раз в месяц Вы будете отсылать им журнал с рекомендациями по выбору запчастей и другой полезной информацией по этой теме.